Un nuevo estudio realizado por investigadores de negocios canadienses sugiere una estrategia novedosa para aumentar las ventas de productos con certificación ética, incluido el café. Publicada en el Journal of Business Ethics, la investigación encontró que los consumidores están más dispuestos a adquirir una opción ética si se ofrece al mismo precio de venta que su contraparte convencional, aun cuando el envase contenga una cantidad menor.
El estudio aborda la brecha bien documentada entre las intenciones y las acciones del consumidor, donde muchos compradores que afirman querer adquirir bienes éticos se ven disuadidos por los precios más altos en el punto de venta. Los investigadores identificaron esto como el “dolor del pago”, un malestar inmediato al gastar más en un producto por un atributo ético que beneficia a otros. A través de seis experimentos en los que participaron más de 2,300 personas, el estudio probó una alternativa al típico sobreprecio de los productos certificados.
En un experimento clave, cuando un café con certificación Fairtrade tenía un precio superior al de una bolsa convencional del mismo tamaño ($6.05 frente a $4.95), el 49.2% de los participantes lo eligió. Sin embargo, cuando el café Fairtrade se ofreció en una bolsa más pequeña al mismo precio de $4.95, la tasa de compra aumentó al 60.7%. Los autores distinguen este enfoque transparente de la “reduflación”, ya que implica mostrar claramente ambas opciones, lo que permite a los consumidores elegir conscientemente el producto ético sin sentirse penalizados financieramente.